Досье
Илья Лихов, 34 года, основатель компании NEOSUN Energy. Родился в Новосибирске, окончил физический факультет НГУ. Прожил 5 лет в Китае, где занимался организацией маркетинга и сбыта для местных производителей. В 2015 году запустил в Китае собственное производство энергетического оборудования. Компания NEOSUN Energy производит солнечные батареи и литий-ионные аккумуляторы нового поколения, является разработчиком солнечных электростанций и систем хранения энергии.
Путь к мечте
Илья Лихов с детства увлекался техникой, инновациями и новыми технологиями. Особый интерес у него вызывали решения для обеспечения энергией, в частности – солнечной. Он мечтал связать свою жизнь именно с этой сферой.
Первые попытки заняться солнечной энергетикой Илья предпринял ещё в 2011-2012 годах. Он даже начал искать место в России для открытия производства солнечных батарей, но успеха эти усилия не принесли. Тогда он уехал в Китай, чтобы запустить там свой первый бизнес. Его он открыл в сфере маркетинга и продвижения - помогал местным производителям выйти на рынки Европы и США.
Проект позволил ему глубже понять, как устроены глобальные рынки сбыта, как работает международный бизнес. Илья узнал, как можно организовать производство и найти для него поставщиков необходимых комплектующих. Но главное – ему удалось заработать средства, которые он решил инвестировать в новый проект. Сферой деятельности он выбрал производство солнечных батарей.
«Когда я осознал, что у меня достаточно денег на открытие нового направления в бизнесе, то не долго думал, чем буду заниматься. Солнечная энергетика – это одна из отраслей, которая будет определяющей в энергоснабжении будущего. Я понял, что это – возможность, которая позволит мне построить глобальную технологичную компанию в инновационной индустрии. К тому же я хотел развивать такой продукт, который будет востребован по всему миру, чтобы работать на международном рынке», - вспоминает Илья Лихов.
Старт проекта
Свою компанию NEOSUN Energy Илья зарегистрировал в 2015 году в Китае, после проработки идеи проекта в течение года. Это время потребовалось на выработку стратегии – с каким продуктом и на какие рынки выходить, где искать первых клиентов. Также было необходимо найти партнёров – поставщиков всех комплектующих, договориться с фабриками о сотрудничестве, выбрать производственную площадку.
Компания не стала создавать собственную фабрику, она арендует производственные мощности вместе с персоналом и менеджментом. По утверждению Ильи, такая схема работы является глобальной тенденцией. Она позволяет производителям быстро и без лишних затрат запустить проект, а главное – оптимизирует бизнес-процессы.
«Как правило, крупнейшие мировые компании поступают так же, как и мы. Они размещают заказы на фабриках, которые «под них» изготавливают продукцию. Многими рутинными вопросами – наймом персонала, управлением производством, апгрейдом линий и т.д. – занимается менеджмент фабрики. Это позволяет брендам фокусироваться на разработке и создании продукта, а также на его дистрибуции», - объясняет Илья.
NEOSUN Energy сотрудничает с несколькими фабриками. Большинство из них находятся в районе города Шеньчжень на юге Китая. Найти их было непросто: далеко не все предприятия в сфере солнечной энергетики готовы выпускать продукцию действительно высокого качества. В 2015 году Илья Лихов посетил около 30 фабрик, прежде чем нашёл подходящих партнёров.
Он открывал проект на собственные средства, без помощи инвесторов или партнёров. Инвестиции «с прошлого бизнеса» составили около полумиллиона долларов. На эту сумму запустить проект такого масштаба было невозможно, но Илья смог «добрать» недостающую часть с помощью продаж ещё не произведённого продукта.
«В России сначала открывают завод, потом ищут, кому сбывать продукцию. Мы начали параллельно заниматься организацией производства и маркетингом. Когда мы договорились с фабрикой, у нас уже были заказы, которые мы могли там разместить. По сути, мы использовали деньги первых клиентов как инвестиции для развития своего бизнеса», - рассказывает Илья.
Вкалывают роботы
Два основных продукта NEOSUN Energy - солнечные батареи и литий-ионные аккумуляторы нового поколения. По мнению Ильи Лихова, литий-ионные аккумуляторы - недооценённый на российском рынке продукт с огромным потенциалом. Они позволяют заряжаться от сетей или от солнечных батарей и использовать энергию, когда это необходимо. Продукт важен ещё и тем, что позволяет добавлять мощности в существующую систему электроснабжения.
«Это особенно актуально для энергодефицитных регионов – таких, как, например, Краснодарский край. Там многие гостиницы в летний период страдают от нехватки мощностей. Гости отелей включают кондиционеры, сеть перегружается, и всё побережье погружается во тьму. С нашими системами можно в непиковый период (например, утром) заряжать аккумуляторы, а вечером получать от них энергию. Это гораздо удобней и в разы дешевле, чем включать тарахтящий дизель-генератор», - уверяет Илья Лихов.
При производстве солнечных батарей основную часть работ выполняют роботы. Они занимаются пайкой, сборкой, укладкой деталей. Роль людей фактически сводится к двум процессам: закупка и проверка нужных комплектующих, а также контроль качества на различных этапах производства. Специалисты, контролирующие процесс на китайской фабрике, являются штатными сотрудниками NEOSUN Energy.
Солнечная батарея состоит из ячеек. Прежде чем попасть на производство, каждая ячейка тестируется на предмет вольт-амперных характеристик. На этом же этапе они сортируются. Некоторые выбраковываются, остальные раскладываются по стопкам на основе их КПД (у каждой ячейки он свой). Многие поставщики ячеек в премиальном сегменте сортируют их сами и обозначают показатель КПД на каждой ячейке. Но специалисты NEOSUN Energy всегда проводят собственную сортировку.
«Даже одна ячейка с минимальным КПД уменьшает эффективность всего модуля, то есть обесценивает остальные ячейки. И для нас намного проще и выгоднее проверить их ещё раз на начальном этапе. Ячейка с меньшим КПД – это не плохо, просто она должна идти на производство модуля меньшей суммарной мощности», - объясняет Илья.
После сортировки ячейки укладываются в линии специальной машиной. Она спаивает их между собой в ленты формата 10 на12 ячеек. Потом эти ленты монтируют друг с другом, чтобы они суммарно составляли размер готового модуля. Как правило, это 1х2 или 1х1,65 метра. Затем на них кладут ламинирующую подложку и специальное закалённое стекло. Затем модуль просвечивают с целью выявления трещин и сколов. Их наличие может привести к выходу модуля из строя.
После того, как оператор убедился в отсутствии брака, модуль отправляют в ламинатор. Там внутренняя подложка плавится при большой температуре. Ячейки запекаются намертво внутри стеклянного «сэндвича».
Готовую панель отправляют на ещё одно тестирование. Уже готовый модуль проверяют мощной вспышкой света и получают его итоговую вольтамперную характеристику. Итоговый КПД модуля определяется тем, какую он вырабатывает мощность на единицу площади. Если модуль соответствует заявленной мощности, на него клеят наклейку с его характеристиками, упаковывают и отправляют на продажу.
Бизнес-модель
При выходе на международный рынок в 2015 году Илья решил развивать продажи через дилерскую сеть. В каждой стране находят по одной-две компании, которые уже занимаются дистрибуцией солнечных батарей. NEOSUN Energy поставляет им собственное оборудование по контракту, а те «на месте» выстраивают отношения с конечными покупателями. Партнёры не только продают солнечные электростанции, но и монтируют их.
Такая схема имеет ряд преимуществ. Продавать напрямую без дилеров тяжёло, не зная языка и особенностей страны. Также работать через партнёра удобнее и с точки зрения получения оплаты.
«Ещё один очень важный момент: в каждой стране есть лицензирование строительных организаций. При работе через дилеров нам не нужно в каждой стране получать лицензию на строительство и монтаж. У наших дилеров уже есть нужные лицензии и сотрудники. Они могут брать подряды на строительство солнечных электростанций и реализовывать их», - говорит Илья Лихов.
В первый год компания NEOSUN Energy работала с несколькими африканскими странами, среди которых Нигерия, Зимбабве, Малави, Намибия. Но вскоре проект перешёл в премиальный сегмент оборудования, что привело к потере большинства африканских клиентов. Тогда Илья сместил географические приоритеты на более богатые рынки – в первую очередь на Ближний Восток. В течение 2017 года компания реализовала проекты в Йемене, ОАЭ, Израиле, Египте.
«Там много солнца, и продавать туда солнечные батареи проще, чем северным странам. Но это даже не основной момент. Ближний Восток в то время был не так занят конкурентами, как европейский рынок, где доминируют крупные компании. К тому же в этом регионе меньше требований по сертификации продукции», - замечает Илья.
Сейчас NEOSUN Energy открывает для себя рынок Латинской Америки. У компании уже есть реализованные проекты в Колумбии и на острове Кюрасао в Карибском море. В планах – уделять большее внимание этому региону. Основной рынок среди стран ближнего зарубежья – Казахстан. Также были небольшие проекты в Грузии и Армении, несколько электростанций компания установила «по месту производства» - в Китае.
Первый клиент
Первая солнечная электростанция NEOSUN Energy отправилась покупателям из неспокойного на тот момент Йемена. Сотрудничество происходило в разгар военных действий в этом государстве. Инфраструктура в стране была разрушена, и солнечные электростанции давали людям возможность получить доступ к электричеству.
С йеменскими клиентами компания работает через двух дилеров. С их помощью она уже обеспечила около 200 госпиталей в Йемене небольшими солнечными электростанциями. Также партнёры построили на оборудовании NEOSUN Energy довольно большую систему водоснабжения для сельского хозяйства.
«Честно говоря, я уже не помню, как мы вышли на йеменских партнёров. Скорее всего, они нашли нас сами через интернет, но возможно, это мы нашли их с помощью холодных звонков. В 2015-2016 годах мы напрямую обзванивали компании по всему миру. Звонили тем, кто в своих странах занимается дистрибуцией солнечной энергии», - рассказывает Илья.
Сегодня основной поток клиентов обеспечивает собственный сайт, размещение на международных торговых площадках, а также участие в конференциях и выставках. При этом NEOSUN Energy всё больше уходит в работу напрямую с конечными заказчиками. Как правило, это коммерческие предприятия из сферы ритейла, промышленно-логистические компании, а также гостиницы и сельское хозяйство.
Выход в Россию
Если в первые годы работы компания поставляла свою продукцию только на зарубежные рынки, то уже в 2017 году Илья Лихов решил, что настало время выйти и на российского потребителя. Действовать решили по той же схеме, что и во всём мире: организовывать продажи и монтаж через дилеров. Но в России такой подход не сработал – продаж почти не было.
Оказалось, российские дилеры – в основном мелкие компании, которые работают по схеме дропшиппинга (бизнес на прямых поставках, без склада) и ориентируются на частных клиентов типа дачников. Они делают ставку на самое дешёвое оборудование, которое зачастую работает неэффективно, а иногда небезопасно в использовании.
Также Илья отмечает крайне низкую экспертизу дилеров в нашей стране. По его словам, они плохо разбираются в текущей ситуации на мировом рынке, не знакомы с современным оборудованием и оперируют устаревшей информацией. Часто не имеют допусков на монтаж электрооборудования, что по закону вообще не позволяет им заниматься установкой.
Понимая, что рынок нужно менять, в 2018 году было решено развиваться в России без помощи посредников. Фокус переместили с частников на юрлиц, а в качестве инструмента выбрали обучение и просвещение. Результат не заставил себя ждать. Рост интереса российских потребителей к электростанциям от NEOSUN Energy в 2019 году Илья называет взрывообразным. По сравнению с 2018 годом продажи компании на внутреннем рынке выросли в восемь раз, а средний чек контракта в России поднялся с 500-800 тысяч рублей до 4-7 миллионов.
«Мне сразу было понятно, что в России солнечная энергетика – это не для частных лиц. У них просто нет стимула покупать солнечные батареи. Тарифы на электричество для населения низкие, а для юрлиц они в 2-5 раз выше. Всё, что государство теряет на частниках, оно «отбивает» на юрлицах. Для них получить доступ к мощностям очень дорого, долго и сложно. И здесь наши услуги могут быть очень востребованными», - объясняет Илья.
Сложности отечественного рынка
Сейчас основные российские заказчики NEOSUN Energy – гостиницы и предприятия сферы ритейла. На них приходится до 80% продаж. Также среди клиентов – бизнес-центры, складские и производственные комплексы.
«Сегодня у нас не хватает рук, чтобы отработать всех потенциальных клиентов в нашей стране. Поэтому мы не особо боимся конкуренции. Всё равно все мы, вместе взятые, не способны охватить весь рынок. Да и сама конкуренция не очень велика», - констатирует Илья Лихов.
По словам предпринимателя, перспективы российского рынка солнечной энергетики сильно недооценены. Одна из причин – скептическое отношение к этому виду энергии в нашей стране. До сих пор в ходу многие стереотипы о том, что у нас «мало солнца», а более традиционные источники энергии в виде угля или газа дешевле и удобнее в использовании. Также официально принято считать, что в России нет дефицита мощностей как такового, и их хватает всем желающим.
«По отчётам Минэнерго у нас на рынке переизбыток мощностей. Но такая оценка не совсем корректна – это как «температура в среднем по больнице». Спросите у любого московского ритейлера, как тяжело и дорого подключиться к электромощностям. Ещё пример: в том же Краснодарском крае дефицит энергии – около 7 гигаватт. Это очень много, а с учётом низкого темпа ввода новых мощностей и устаревания существующих, в ближайшие 10-15 лет ситуация существенно не изменится», - приводит доводы Илья.
Основной трудностью работы на российском рынке Илья Лихов считает отсутствие квалифицированных кадров. По его мнению, компетентных специалистов в сфере солнечных электростанций в России просто не существует. Чтобы решить эту проблему, российских сотрудников отправляют на обучение в Китай, либо привозят сложившихся специалистов из-за границы.
«Существует ещё одна проблема – полная отстранённость государства от поддержки и развития этой отрасли. Сегодня Россия – одна из немногих стран, которая ничего не делает для развития альтернативной энергетики. Государство больше мешает, чем помогает: налоги и таможенные сборы намного превышают нашу прибыль от продаж в России, про субсидии или поддержку говорить вообще не приходится. Но мы на государство и не рассчитываем, а просто делаем всё сами. Тем более что коммерческие заказчики понимают экономическую целесообразность перехода на солнечную энергетику без всяких субсидий», - рассказывает Илья.
Экономика проекта
Основатель NEOSUN Energy утверждает, что вложения в проект уже окупились, и компания сейчас работает с небольшой прибылью, которую постоянно реинвестирует. В первые два года приходилось много тратить на получение сертификатов в ущерб развитию и продвижению бизнеса.
«К примеру, получение европейского сертификата стоит от 10000 до 50 000 евро. В Великобритании ситуация ещё хуже: стоимость сертификации нашего оборудования достигает 200000 фунтов. Из-за этого мы так и не вышли на британский рынок и до сих пор сомневаемся в целесообразности этого шага», - признаётся Илья.
Высокая стоимость сертификации во всех странах (кроме России, где эта процедура – зачастую формальность, по словам Лихова) связана с необходимостью реально тестировать продукцию в специализированных лабораториях.
Невысокая прибыль объясняется и тем, что NEOSUN Energy поставляет свою продукцию дилерам по минимально возможным ценам. По мнению Ильи, такая стратегия позволит компании получить много заказчиков и занять максимальную долю рынка. При этом маржинальность работы самих дилеров намного выше. Она составляет от 10 до 30%, а в некоторых случаях достигая показателя в 40%.
Стоимость поставки готовой электростанции зависит от конкретного объекта и условий. Если говорить о России, то станция мощностью в 100 кВт «под ключ» стоит от 5 до 7 млн. рублей. Цена на отдельные комплектующие определяется конкретными характеристиками оборудования - КПД и другими.
При заграничных поставках около 1% этой стоимости уходит на транспортные расходы. В России, по словам Ильи, стоимость логистики непропорционально большая: от 5% до 10% от итоговой цены товара.
Как правило, продукцию из Китая транспортируют морским путём. Если речь идёт о поставках по России, товар доставляют морем в Новороссийск или Владивосток, а затем отправляют фурами или по железной дороге конечному потребителю. В Казахстан модули также отправляют сухопутным способом. По оценке Ильи, перевозить товар по суше стоит в три-четыре раза дороже, чем на такое же расстояние по морю. Поэтому доставлять товар из Китая в Африку в три раза дешевле, чем в соседний Казахстан.
Российским клиентам поставляется уже растаможенный товар. При работе с остальными странами товар привозят и выгружают в порту заказчика. Все остальные таможенные процедуры в каждой конкретной стране производит местный партнёр.
Что дальше
В июле 2019 года прошла первая российская выставка, посвященная солнечной энергетике. Результаты участия в ней приятно удивили основателя NEOSUN Energy.
«Сначала мы думали, что наши сотрудники просто просидят на стенде три дня. На самом деле им даже пообедать было некогда сходить! За эти дни мы получили около 300 визиток. Именно тогда я окончательно убедился, что в России спрос в этой сфере недооценён», - замечает Илья Лихов.
В планах компании на 2020 год – открытие офиса в Краснодаре и в одном из городов Казахстана. Также Илья рассчитывает открыть нескольких заграничных офисов. Конкретные страны пока в процессе обсуждения, но с регионами уже определились - это будут Ближний Восток и Европа.
По материалам https://biz360.ru/materials/svetloe-budushchee-kak-zarabotat-na-proizvodstve-solnechnykh-batarey/