Досье
Олег Кивокурцев, 31 год, предприниматель из Перми, сооснователь и директор по развитию компании Promobot. В 2014 году окончил Пермский политехнический университет по специальности «инженер-конструктор». Ещё во время учёбы вместе с друзьями по университету Максимом Утевым и Игорем Еремеевым начал разрабатывать роботов - впоследствии из этого увлечения выросла компания Promobot.
Как всё начиналось
В 2013 году студенты-старшекурсники Пермского политехнического университета Олег Кивокурцев, Максим Утев и Игорь Еремеев увлеклись робототехникой. Некоторые из их разработок были вполне успешны и неплохо продавались. Так, робота-снегоуборщика с дистанционным управлением заказывали как российские, так и зарубежные покупатели.
Студенты участвовали в различных конкурсах и конференциях в сфере высоких технологий. На одной из них выступал пермский предприниматель Алексей Южаков, на счету которого было несколько технологичных проектов. Олег, Максим и Игорь предложили ему внедрить их разработки в его компании. Идея Алексею понравилась.
«При встрече он рассказал, что заметил очень интересную тенденцию: быстрый рост сервисной робототехники. Тогда уже появлялись системы распознавания лиц и речи, роботы-собеседники начинали работать на бизнес. Алексей Южаков предложил нам попробовать свои силы в этом направлении», - вспоминает Олег Кивокурцев.
После этой встречи компаньоны в течение недели разработали идею сервисного робота, который назвали Promobot. Они решили, что робот должен слушать людей, распознавать их лица и речь, избегать столкновений, двигать руками и головой, иметь экран для трансляций. Через неделю друзья представили идею робота и список закупок, необходимых для создания такого продукта. На реализацию идеи Алексей Южаков выделил начальный капитал - $10000 (на тот момент это было около 300 тысяч рублей).
Гараж как стартовая площадка
Разработчики не хотели тратить лишние деньги на аренду офиса, поэтому для работы сняли гараж на окраине Перми. «Мы работали в довольно жёстких условиях. Гараж был совсем не такой красивый и стильный, как у Стива Джобса на заре его карьеры. Когда шёл дождь, у него текла крыша, и нам приходилось сушить мониторы и компьютеры. Когда было холодно, мы топили печь дровами. При жаре открывали ворота. Но зато всегда мы могли зайти к соседям за помощью или инструментами», - рассказывает Олег Кивокурцев.
Через четыре месяца Олег компаньоны представили прототип. Робота поставили в торговом центре - в точке продаж цветов другой компании Алексея Южакова. По сравнению с живым продавцом робот увеличил продажи втрое. Ритейлера эти цифры впечатлили, и он сделал заказ на два таких изделия. После этого в течение трёх месяцев основатели компании проводили презентации, показывали своего робота, рассказывали о нём. В результате им удалось продать ещё 10 штук на общую сумму около 3 млн. рублей. Эти деньги позволили начать серийный выпуск роботов.
Среди первых покупателей был один из пермских застройщиков – робот рассказывал потенциальным клиентам о квартирах. Разработчик электроники приобрёл робота для работы на выставках. Не забыли и родной политех – один из экземпляров поставили в университет для использования в лабораториях по робототехнике.
«Такие роботы и сейчас есть далеко не везде, а тогда, в 2014 году, они были всем в новинку. Как правило, реакция была восторженная. Люди приезжали туда, где работают роботы, с другого конца Перми, чтобы просто посмотреть на них. Компаниям, которые использовали робота, он увеличивал выручку, проходимость и узнаваемость», - говорит Олег.
Step by step
Вскоре из гаража компания переехала на территорию бывшего лакокрасочного завода, арендовав там 60 «квадратов». Для запуска серийного производства предприниматели купили профессиональное оборудование и наняли первых сотрудников. Они занимались ручной сборкой роботов, используя в качестве комплектующих продукцию пермских заводов. Олег с коллегами заявились на конкурс технологических проектов GenerationS, который проводила Российская венчурная компания. Пермякам удалось победить в номинации «Индастриал».
В качестве одной из наград про компанию сняли видеоролик, который несколько раз показали по телеканалу «Россия-24». После этого о Promobot узнали по всей России. Количество заявок резко выросло, появилось несколько серьёзных покупателей - в основном из Москвы. Это позволило полностью загрузить производственную линию.
За победу в конкурсе компания получила 1,25 млн. рублей. Эти деньги пошли на создание второй версии робота – Promobot V.2. Он производится и продаётся до сих пор. По сравнению с первой моделью его сделали крупнее, чтобы при общении с ним не приходилось наклоняться. Увеличился размер экрана. Робот стал надёжней, его отказоустойчивость повысилась, а себестоимость – снизилась.
Но основные коррективы касались умения робота общаться с человеком. Изменились принципы распознавания речи. Они позволяли роботу слышать визави даже в самых шумных помещениях. Увеличилась лингвистическая база для ответов на вопросы. Стали использоваться камеры, которые помогают распознавать лица даже в помещениях без освещения. Также добавили сервис аналитики, чтобы робот считал и «сортировал» посетителей, а собственники компаний могли делать выводы.
«При разработке новой модели мы старались собрать максимум информации из всех возможных каналов. Какие-то замечания получали от клиентов. Некоторые моменты мы видели сами – например, что людям неудобно взаимодействовать с роботом из-за его низкого «роста», - говорит Олег Кивокурцев.
Разговор с роботом
Чтобы с роботом можно было разговаривать, он должен слышать вопросы собеседника и уметь отвечать на них. Для записи речи используется несколько микрофонов. Они позволяют роботу фильтровать шумы и слышать речь даже в самых шумных помещениях.
Как это происходит: программа распознавания речи превращает аудиофайл в текст, затем с помощью нейронных сетей происходит сортировка запроса. При этом роботу неважно, в какой форме задаётся вопрос (например, «сколько стоит?», «почём?», «какая цена?» и т.д.) Когда робот «понимает» смысл вопроса, он обращается в лингвистическую базу, в которой находятся несколько сотен тысяч речевых модулей на 11 языках.
«В базе три уровне. На первом находится информация, связанная с основным видом деятельности робота. Например, робот-консьерж расскажет, как вызвать лифт, как куда-то пройти. Если вопрос с этим не связан – робот «идёт» на второй уровень. Там хранятся ответы на общие вопросы: «Что ты умеешь, что ты делаешь, какая сейчас погода» и т.д. Третий уровень – это интернет. Там он ищет ответы на любые другие вопросы. Есть и четвёртый уровень – это шутки. Если роботу сказать «абракадабра», он ответит: «Слушай, прекрасное выражение. А ты уже был в нашем новом магазине?» И так перенаправит диалог в нужное для бизнеса русло», - объясняет Олег.
Затем ответ нужно произнести. Для этого установлен специальный речевой модуль. Эту программу компания приобрела у сторонних разработчиков – на рынке подобных решений много. Весь процесс от получения вопроса до выдачи ответа занимает полторы секунды – примерно как у живого человека.
Также у робота есть система распознавания лиц. В зависимости от того, как расположены рот, глаза, нос собеседника, робот определяет его пол, возраст и даже настроение. Promobot использует решение компании Tevian, которая занимается технологиями видеоанализа.
В центре внимания
В 2015 году компания активно развивала партнёрскую сеть. Среди клиентов стало появляться больше государственных учреждений – например, музеев. Выручка по сравнению с 2014 годом выросла более чем втрое. Также компания получила статус резидента фонда «Сколково». Сделать это удалось только с четвёртой попытки.
В конце 2015 года Promobot принял участие в конкурсе фонда «Сколково» Startup Village и победил в номинации «Робототехника». Призом было участие в конкурсе Slush - крупнейшей европейской конференции в области технологий, которая проходит в Хельсинки. Олег с партнёрами не собирались туда ехать, так как не видели в этом смысла, но в «Сколково» настояли, чтобы компания приняла участие в конкурсе.
«Мы оперативно сняли видео и отправили заявку буквально за два часа до дедлайна. Через неделю пришло подтверждение, что мы попали в Slush-100. Оказалось, из 15000 заявок отобрали только 100, из которых всего две – российские. В Хельсинки мы выступили неплохо, проект вызвал интерес, люди задавали вопросы. В топ-10 мы не прошли, но завели много контактов, среди которых было немало потенциальных покупателей и журналистов», - говорит Олег.
Спустя пару дней он получил письмо от одного из членов жюри конкурса, которая представляла европейское издание Forbes. Она сообщила, что основателей компании хотят включить в список лучших молодых предпринимателей мира в категории «Промышленность». В итоге «по техническим причинам» в списке оказался только Олег Кивокурцев – его компаньоны не успели прислать фото и информацию о себе. Всего в этом списке, опубликованном в январе 2016 года, оказалось лишь трое россиян.
«Через час после публикации нам начали звонить и писать. Мы снова, как и годом ранее, оказались в центре внимания. «Россия-24» сняла о Promobot фильм, «Первый канал» показал о нас передачу. Благодаря этой волне и последовавшим после неё заявкам мы загрузили производство на полгода вперёд. Для меня это стало важным уроком: не стоит пренебрегать никакой возможностью «засветиться». Наоборот, нужно использовать такие шансы по максимуму», - анализирует Олег.
Сбежавший робот
В середине 2016 года компания приступила к созданию третьей версии продукта. Одним из основных моментов стала разработка системы передвижения робота, чтобы он мог ездить по заданной карте от точки к точке. Тестировали робота на специальном полигоне в Перми – он должен был передвигаться по маршруту, объезжая препятствия. Во время этого процесса один из инженеров забыл закрыть ворота на территорию полигона.
«Проходит полчаса, смотрю – робота нет, и никто его не видел. Тут я замечаю, что ворота открыты. Выбегаю – робот стоит на проезжей части, вокруг него ходит полицейский. Наш робот создал пробку на дороге! Полицейский предупредил, что если такое повторится, то будет административное правонарушение», - вспоминает Олег.
И тут он понял, что из этого можно сделать информационный повод. Он собрал у свидетелей происшествия видео, описал этот случай и отправил новость в СМИ. Сначала её начали публиковать пермские ресурсы, потом – уральские СМИ, затем новость подхватили «Интерфакс», Russia Today, Washington Post, Financial Times, BBC, CNN, индийские, испанские и китайские медиа.
«После этих публикаций нам начали писать люди со всего мира. Так мы открыли для себя международный рынок», - говорит Олег Кивокурцев.
К концу 2016 года было выпущено 100 роботов, которых поставляли в 11 европейских стран. Первыми из них стали Чехия и Ирландия, чуть позже к ним присоединилась Испания, США, Чили, Бразилия и другие страны.
Забуксовали
В 2016 году компания привлекла первые внешние инвестиции – 150млн. рублей от акселератора ФРИИ. Они были нужны для переезда в более крупное помещение (600 квадратных метров) и для доработки третьей версии. Чтобы робот лучше воспринимался людьми, ему надо было добавить активную механику: подвижные руки, туловище, голову.
Ещё одной новинкой стала открытая платформа. Теперь робота можно было интегрировать со сторонними системами и сервисами. Например, в банке он мог принимать оплату, в бизнес-центре – выдавать карточки доступа, в МФЦ – сканировать документы.
В конце 2016 года новая модель была готова к продажам, и в 2017 году её начали активно продвигать. Стран экспорта становилось всё больше. Но тут неожиданно возникла проблема. Для «активных рук» использовали сервомоторы европейского производства. И оказалось, что заявленные «на бумаге» технические характеристики отличались от реальных. Это привело к тому, что моторы были не готовы к рассчитанной по документации нагрузке. Они начали перегорать, от клиентов пошли жалобы и отказы.
«Мы в срочном порядке приняли решение, что нужно отказываться от европейских моторов, и начали разрабатывать свои. Вскоре мы создали собственный сервопривод. Но чтобы его внедрить, нужно было переделать всю конструкцию – мотор просто не подходил по габаритам. И мы начали создавать четвёртую версию робота - меньше чем через год после выпуска третьей», - вспоминает Олег Кивокурцев.
Услышать при любом шуме
Несмотря на все проблемы, в 2017 году компания удвоила свои обороты по сравнению с 2016 годом: 68,6 млн. рублей вместо 37,1 млн. рублей. Чтобы расти дальше, нужно было активней завоёвывать международные рынки. Для этого основатели Promobot решили в начале 2018 года принять участие в выставке CES в Лас-Вегасе – одном из самых крупных и престижных мировых форумах в сфере IT и электроники. Попасть на неё в качестве участника довольно тяжело и дорого (аренда стенда площадью 10 «квадратов» стоит $4400). Но пермякам повезло - кто-то в последний момент отказался от своего стенда. На выставке компания показала свой новый продукт – Promobot V.4.
«Мы обнаружили, что серьёзно оторвались от зарубежных конкурентов по показателям распознавания речи и лиц. Наш робот на выставке при сильном шуме слышал людей, видел их, общался с ними, а у коллег нет. Другие производители так и объясняли: не слышит, потому что шумно. Механика, ремонтопригодность, сервис – всё это у нас было лучше, чем у конкурентов», - уверяет Олег.
После выставки весь 2018 год Promobot получал предложения о сотрудничестве и заказы из-за границы, компания активно работала на экспорт. Подключались новые европейские страны, продолжились поставки в США. Так, пермяки должны поставить компании Intellitronix 2,8 тысяч роботов в течение пяти лет, сумма контракта - $56,7 млн.
Кроме того, Promobot открыл для себя новый континент – Африку. Роботов закупил телекоммуникационный оператор Vodafone для продажи сим-карт в Гане и Демократической Республике Конго. В 2018 году выручка по сравнению предыдущим годом увеличилась в три раза - 213,6 млн. рублей вместо прежних 68,6 млн. рублей, а объём производства – в два раза.
«Роботы начали убивать друг друга»
В начале 2019 года Promobot снова поехал на выставку CES в Лас-Вегас. В компании решили, что нужно выступить ещё ярче, чем годом ранее, и привезли пять роботов. Во время выгрузки в ночь перед выставкой одного из них оставили на проезжей части, пока заносили остальных четырёх.
В этот момент мимо ехал человек на арендованной машине Tesla. Он решил разобраться, как включается автопилот, и не смотрел на дорогу. В результате Tesla задела робота, он упал и пришёл в негодность. Водитель остановился и объяснил ситуацию. Команда Promobot решила не обращаться в полицию, чтобы не терять времени на разборки. Стороны разошлись без взаимных претензий.
«Я собрал записи с камер видеонаблюдения выставочного комплекса. Мы оформили этот случай в пресс-релиз и разослали его в СМИ. И о нас начали писать все: ABC, Fox News, BBC. Новость подавалась под заголовком «Беспилотный автомобиль Tesla сбил робота». Хотя по факту это было не так – сбил человек, переключая режимы. Но все говорили, что «вот оно началось» - роботы стали убивать друг друга», - вспоминает Олег Кивокурцев.
Видеоролик собрал на YouTube полтора миллиона просмотров и десятки тысяч комментариев.
«Как и в случае со «сбежавшим роботом», происшествие пошло нам на пользу. После этой выставки мы получили 111 запросов о сотрудничестве только из-за границы. Мы до сих пор работаем на этой «волне», - признаётся Олег.
От Москвы до самых до окраин
Модели Promobot V.2 стоят от $10 до 15 тысяч, Promobot V.4 – от $20 до 30 тысяч. Итоговая цена зависит от вида робота и его комплектации. Среди опций, которыми можно оснастить робота – терминал оплаты, диспенсер выдачи карт, чековый принтер, фотопринтер.
На базе робота Promobot реализовано 11 кейсов для различных сфер применения. Это роботы для музеев, почтовых отделений, многофункциональных центров, банков и других заведений. Но большинство роботов «работают» в качестве продавцов, консультантов и промоутеров. Основной их задачей является привлечение внимания клиентов. Так, один из роботов «работает» в парке-отеле «Доброград» во Владимирской области. Он встречает и провожает гостей, выдаёт карты-ключи от номера.
На данный момент продано почти 500 роботов. Около 200 из них работают в России, остальные – за границей. Многие из «экспортных» роботов поставляются в страны СНГ: Казахстан, Беларусь, Азербайджан, Туркменистан, Украину. На втором месте среди регионов распространения – Ближний Восток: ОАЭ, Кувейт, Оман, Саудовская Аравия. По словам Олега Кивокурцева, Promobot - единственная в мире марка сервисных роботов, которые умеют говорить по-арабски. «Обучать» их помогали носители этого языка. Также роботы продаются в Северную Америку и Европу.
Скоро пермских роботов с европейской пропиской станет намного больше. В ноябре 2019 года Promobot заключил договор со швейцарской компанией Advanced Robotics на сумму 18,5 млн. евро. По этому договору в течение 5 лет будут поставлены 999 роботов. Также швейцарцы получают эксклюзивные права на продажу продукции бренда во все страны Евросоюза.
«Общение с Advanced Robotics началось в 2018 году, на обсуждение условий ушло больше года. Мы настаивали на важном для нас пункте: хотите эксклюзив – покупайте соответствующий объём. Мы рассчитали и обосновали именно такое количество. Причём если швейцарцы откажутся от покупки, они всё равно должны будут оплатить заказ. Всё это приходилось долго согласовывать», - констатирует Олег.
Основной канал продвижения для Promobot – телесюжеты и публикации в СМИ. Очередной всплеск внимания со стороны журналистов компания получилаосенью 2019 года - после победы в межрегиональном этапе премии «Бизнес-Успех» (в номинации «Цифровая экономика»).Немало потенциальных клиентов обращается после выставок. В последнее время для участия в выставках компания пользуется содействием Российского экспортного центра. Эта организация покупает стенды на выставках по всему миру. Российским компаниям нужно лишь заполнить заявку на участие, а также оплатить дорогу и проживание.
«Крупные клиенты выходят на нас сами. Как правило, в больших компаниях изучают все современные решения. Но проявить интерес – не значит купить. У нас запрашивают огромное количество информации, затем мы убеждаем потенциальных клиентов на этапе личных встреч. Начальный интерес есть у многих, но дальше всё равно приходится серьёзно работать. Из 100 запросов доходит до сделки всего 7», - приводит статистику Олег Кивокурцев.
Команда пермских технарей
Основатели компании поделили зоны ответственности. Алексей Южаков, первый инвестор компании и автор идеи робота-промоутера, стал председателем совета директоров. Генеральный директор - Максим Чугунов, который присоединился к проекту в 2015 году. Максим Утев – главный конструктор проекта, Игорь Еремеев – технический директор, а Олег Кивокурцев – директор по развитию.
Сейчас в компании работают 84 человека. Большинство из них – программисты и сборщики роботов. Ещё одна важная часть предприятия – проектный отдел. Его сотрудники разрабатывают новые сферы применения роботов. Например, сейчас они создают робота для медицинской индустрии. Служба техподдержки ежедневно отвечает на вопросы пользователей и помогает им разобраться в продукте. По словам Олега, Promobot - единственная компания на рынке, которая предоставляет такой сервис.
Почти все сотрудники – жители Перми, «удалёнщиков» среди них не более 5 человек. Технические позиции занимают, как правило, выпускники ПГУ и пермского политеха. Основатели компании предпочитают нанимать талантливую молодёжь в возрасте до 30 лет.
«Главное для нас – желание человека развиваться и работать. Наша основная задача – научить робота думать, как человек. Но людей с такой квалификацией нет. Поэтому мы берём людей с базовыми компетенциями, и они постепенно раскрывают свой потенциал. Компания постоянно растёт, и специалисты растут вместе с ней», - говорит Олег.
«То, что мы – небольшая компания, это конкурентное преимущество. Быть неповоротливым и негибким на формирующихся рынках нельзя. Мы можем быстро что-то поменять и двигаться дальше. А наши конкуренты – в основном крупные корпорации. У них каждое изменение должно пройти долгое согласование. Это отрицательно сказывается на качестве продукции и скорости внедрения инноваций. Поэтому мы с 2015 года выпустили четыре единицы техники, а конкуренты – всего по одной», - говорит Олег.
Что дальше
В 2019 году дочерний фонд корпорации МСП инвестировал в проект 200 млн. рублей. Средства потребовались на одну из важнейших задач - разработку человекоподобных роботов. В отличие от выпускаемых сейчас моделей, они будут похожими на людей. Их производство и монетизация – один из основных планов Promobot на ближайшую перспективу. Робот «Альберт Эйнштейн», сделанный по образу и подобию великого учёного, уже работает на выставках.
«Мы понимаем, что будущее всё равно за человекоподобными роботами, и начали двигаться в эту сторону уже сейчас. Мы, по сути, воссоздаём то, что показывали в фантастических фильмах типа «Терминатора». Кстати, «робот-Шварценеггер» у нас тоже есть. Надеемся, он найдёт своего покупателя», - говорит Олег Кивокурцев.
По материалам https://biz360.ru/materials/vkalyvayut-roboty-kak-permskie-promoboty-zavoyevyvayut-mir/