Досье
Игорь Морозов, 34 года, предприниматель из Москвы, основатель компании Routemark. В 2007 году окончил Универсальный институт информационных технологий по специальности «психология»; в 2011 году получил степень МВА в Санкт-Петербургском международном институте менеджмента. Занимается бизнесом с 17 лет. В 2014 год вместе с партнёром основал компанию «Коверэй». В 2017 году зарегистрировал компанию Routemark по производству чехлов для чемоданов и дорожных аксессуаров.
Как всё начиналось
Бизнесом я занимаюсь с 17 лет. На юге Подмосковья у меня была сеть из 18 магазинов мультимедийной продукции. До 2012-2013 годов продажа видео и компьютерных игр была доходным высокомаржинальным бизнесом. Начиная с 2011 года, моя сеть стала продавать и простую электронику – флешки, мышки, компьютерную периферию, приставки. Маркетплейсы были ещё не развиты, поэтому мы могли устанавливать интересные для нас цены. Дела шли неплохо: бизнес позволял мне спокойно путешествовать по миру.
В 2012 году я был в Киеве и увидел у одного из туристов чехол на чемодане. А перед этим я купил в Германии дорогой чемодан Samsonite. Я думал, что он неубиваем, и не стал его обматывать плёнкой. Но после первого же перелёта чемодан был серьёзно поврежден.
После возвращения я начал искать в интернете подобный чехол - и с наскока ничего не нашёл. Потом увидел на одном из форумов, что такие изделия есть у предпринимателей из Владивостока - они занимались перепродажей чехлов, произведённых в Китае. Зашёл на их сайт-визитку – там было пять-семь простых неопреновых чехлов, которые не полностью закрывали чемодан.
Я оставил заказ, в ответ один из основателей компании написал, что вскоре приезжает в Москву - и предложил мне доставить образец лично. Спустя пару дней мы встретились. Он сказал, что у него есть примерно 40-50 таких чехлов, плюс на подходе ещё одна небольшая партия – 100-150 штук. Я предложил выкупить у него всё, включая новую поставку, и продавать этот товар в Москве.
Я за неделю зарегистрировал фирму и сразу же полетел во Владивосток. Мы подписали договор, что я эксклюзивно занимаюсь чехлами в Москве и Центральной России. В продажах я не видел никакой проблемы: сразу понял, что нужно делать и кому их предлагать. Сначала решил обзвонить крупные гостиницы, авиакомпании и рекламные агентства, и не ошибся. Чехлы оказались интересным для них товаром.
Первую партию я выкупил за наличные во Владивостоке. Когда я её получил, то увидел, что качество изделий очень спорное. У второй партии качество было уже лучше, и всё же без неприятностей не обошлось. Например, котов на чехлах сделали зелёными, хотя в макете они были серыми.
Первая партия целиком ушла в утиль. Я заплатил за неё, только чтобы «застолбить» за собой эксклюзивные права. Вторую партию удалось продать лишь частично. Несмотря на неудачную печать, чехлы в целом были неплохого качества, и других таких на рынке не наблюдалось. Проблема была в модели – чехол не полностью закрывал чемодан, некоторые из них плохо сидели и слетали.
Но главной проблемой стал срыв сроков по корпоративным заказам. У меня было несколько крупных корпоративных клиентов – автосалоны «Фольксваген», гостиницы Lotte. Они заказали чехлы в качестве новогодних подарков для клиентов и партнёров, а мы сорвали заказ. После этого они нас попросили больше никогда ничего им не предлагать. Этот момент стал переломным. Клиенты видели меня, а не моих деловых партнёров, общались со мной, и по голове от них тоже получал я. Поэтому у меня возникла идея контролировать процесс производства самому, чтобы избежать таких ситуаций в будущем. С парнями из Владивостока мы решили разойтись.
Кризисные «качели»
Моим новым деловым партнёром стал школьный друг, которому я полностью доверял. В 2014 году я решил инвестировать в этот бизнес больше средств. Мы зарегистрировали новую фирму «Коверэй» и задумались, как будем производить чехлы. Привлекли ещё одного нашего школьного товарища, который знал китайский. С ним мы полетели в Китай налаживать производство чехлов.
Думали управиться за месяц-полтора, но в итоге наша китайская командировка затянулась на полгода. В процессе мы поняли, почему китайцы срывали сроки поставок. Они могут легко скопировать любую вещь, но если речь идёт о производстве нового продукта, всё намного сложнее. Нужно всё продумать, согласовать и отточить, прежде чем выпускать на рынок. А это занимает время.
Мы создавали нужную нам вещь прямо на месте. Говорили китайцам, что надо делать, измеряли, бегали с чемоданами, ездили по рынкам за сырьём, спали по 5-6 часов в день. Было сложно, но очень интересно.
Пока мы были в Китае, неожиданно возникла новая проблема – наступил экономический кризис, курс юаня скакнул с 6 до 12 рублей. Из-за этого мы не смогли выполнить контракт с крупной российской авиакомпанией. Контракт был заключён летом в рублях, и мы понимали, что если поставим товар по оговоренной цене, понесём большие убытки. Конечно, последствием невыполненного контракта для нас стал большой репутационный ущерб. Но мы пережили этот момент.
Несмотря на все сложности, мы довольно неплохо росли, с продажами проблем не было. Рынок постепенно приходил в себя после кризиса. Количество корпоративных заказов на сувенирную продукцию, резко упавшее в 2014 году, начало восстанавливаться.
Операция «Медиация»
После кризиса я сделал вывод, что небольшие корпоративные заказы в 200-500 единиц нужно производить в России. Это позволит не срывать контракты из-за возможных проблем и не переплачивать за транспортировку. Я начал искать подрядчиков в России и летом 2016 года нашёл фабрику в Москве. С её владелицей и одним из моих партнёров мы открыли новый цех – уже в Подольске. Цех работал под моим контролем в основном для нашей фирмы, плюс мы брали сторонние заказы на пошив.
Но потом у нас с партнёрами начались внутренние распри – в основном по финансовым вопросам. Ситуация стала критической в ноябре 2016 года. Я должен был лететь в Китай на форум с российской делегацией. Перед вылетом зашёл на склад и вижу картину – лежит большой заказ для нашего крупного клиента, о котором я не знаю. У меня был шок: на нашем складе хранится заказ, который не идёт в «общую копилку». Звоню партнёру, начинаю ругаться. Он мне внятно ничего не ответил. Звоню второму партнёру и спрашиваю: «Ты знал про это?» Он молчит. Тут я понимаю, что происходит что-то не то.
Во время форума в Китае посоветовался с коллегами, и они сказали мне: «Что ты паришься? У тебя всё есть – делай сам!» И тут я подумал: и правда, а нужны ли мне такие партнёры? По факту я делаю в разы больше, чем они. Деньги вложил я, у компании есть долг передо мной как основным инвестором. Во время кризиса 2014 года я довложил примерно 5 млн. рублей, чтобы проект не закрылся. И я решаю забрать свои вложения.
Спустя пару дней партнёры сообщили мне, что хотят работать самостоятельно. Мы прошли процедуру медиации - примирения сторон - с помощью юристов. Были разделены основные активы, и каждый остался с тем, что заработал. Остановились на том, что юрлицо не достаётся никому – каждый начинает идти своим путём под новым названием. При этом все сотрудники компании остались со мной, уйти с ними не захотел никто.
Самостоятельное плавание
В 2017 году я зарегистрировал новое юрлицо. Хотел придумать для него название, связанное с путешествиями. И я подумал: было бы хорошо, если бы в жизни людей было больше позитивных интересных мест, которые они открывают в путешествиях – меток-геотегов. Так появилось название Routemark (в переводе – «дорожная метка»). Англичане мне сразу сказали: ассоциативно по названию понятно, чем вы занимаетесь.
Я понял, что партнёрство расслабляет. Когда я остался один, то начал больше думать, у меня появилась энергия. Мне ни с кем ничего не нужно было согласовывать. Я выкупил долю в подмосковном производстве у женщины-компаньона. Спустя несколько месяцев снял более вместительное помещение площадью 400 квадратных метров. От бывшего компаньона мне досталась часть оборудования, которое я потом продал. Но я закупил новое оборудование – сначала 11, потом ещё 13 швейных машинок, принтеры, каландр (устройство для печати).
Вложения в фабрику с учётом переезда в новое помещение составили около 7 млн. рублей, ещё примерно 3,5 млн. ушло на закупку сырья. Вложения окупились очень быстро – примерно за 4 месяца.
На данный момент моя фабрика производит порядка 15 000 чехлов ежемесячно. Также при необходимости мы отдаём часть заказов на другие предприятия, если видим, что не справимся с объёмом работы. Например, сейчас я должен выполнить новогодние заказы. Одна компания покупает 20 000 единиц, другая – 19 000. Они будут шиться, скорее всего, на одной из фабрик в Тульской области – там дешевле, чем в Подмосковье. Если нужно разместить такой большой заказ, я не буду грузить «массовкой» свою фабрику.
Хороших мастеров-швей не так много. Они работают на сдельной основе, у них есть персональные премии. Когда ищем персонал на производство, даём объявления в различные бумажные газеты, на сайты Avito и HeadHunter . Контингент – в основном женщины в возрасте, хотя молодые девушки тоже есть. Самая хорошая реклама – когда сами сотрудники приводят с собой знакомых. Швея поработала, получила зарплату, поговорила с другими сотрудниками. Ей подтвердили, что всё стабильно, зарплата – средняя по рынку и даже выше, без ежедневных изматывающих поездок в Москву. В столице, может, они бы и нашли себе зарплаты больше, но не факт, что намного.
Сырьё я по-прежнему получаю из Китая - от поставщиков, которых нашёл там в 2014-2015 годах. Сейчас использую не неопрен, как в начале, а спандекс – из похожего материала делают купальники. Он лёгкий и хорошо растягивается. Плюс появилось много других поставщиков – из Китая, Турции, России. Разные материалы беру из разных мест.
Сегодня с Routemark работают многие статусные рекламные агентства России, связанные с сувенирной продукцией. У нас было много проектов, которые мы для них воплотили. Когда у нас были проблемы, от нас никто не ушёл, мы сохранили всех клиентов.
Мы делаем брендированные заказы для многих крупных компаний. Например, сейчас мы сотрудничаем с программой «Аэрофлот Бонус»: её пользователи за мили покупают наши изделия.
Огромное наше преимущество – производство в России. Это сильно снижает сроки поставки и даёт возможность детального контроля качества. Наши клиенты могут видеть все стадии производства: печать, крой, пошив, упаковка – вплоть до того, на какой машине отправлен заказ. Для этого мы предоставляем доступ к видеокамерам предприятия.
Не только чехлы
Наши чехлы созданы для тех людей, которые не просто за практичность, но и за красоту и радость. Наша продукция очень разная - есть яркая, есть и более строгая. Один из самых популярных наших чехлов сделан в виде «советской» пачки соды.
Помимо защиты чемодана и возможности легко его узнать на багажной ленте, есть ещё один важный момент. Когда человек едет в аэропорт, он испытывает стресс. И наши изделия созданы для того, чтобы порадовать человека, его близких и других людей, которые видят прикольный чехол и улыбаются.
Отдельная тема – экологичность чехла по сравнению с обмоткой плёнкой. Плёнка неэкологична, только на один чемодан её требуется 5 метров, а потом её выкидывают. А чехол служит долго. Министерство экологии РФ недавно сделало про нас тестовый ролик и запустило его в соцсетях. Если тест пройдет нормально, ролик выпустят на федеральных каналах в репортаже о предприятиях, спасающих экологию.
Чехлы приносят хороший доход, но это всего лишь одно из наших направлений работы. У нас, по сути, полная линейка аксессуаров для путешествий – это более 500 наименований. Большинство из них производим здесь сами, остальную часть привозим из Китая. Это подушки, маски для сна, органайзеры, гамаки, надувные диваны, багажные бирки, термокружки и много чего ещё.
Среди наших изделий – киперы для бутылок. Это специальные чехлы из мягкого материала, в которые помещается бутылка вина. Мы первые в России, кто ими занялся. Бутылка в киперах не бьётся и сохраняет температуру. С ними можно не только летать, но и просто ходить в магазин. Думаю, мы сделаем эту тему модной – так же, как и чехлы для чемоданов.
Компании, которым я поставлял чехлы, часто спрашивали меня: «А вы можете поставить карандаши, ручки, блокноты и т.д.?» Конечно, им удобней заказывать всю необходимую сувенирку в одном месте, а не бегать по разным подрядчикам. Так у компании постепенно появлялись новые направления, не связанные с путешествиями. Их мы выделили в отдельный проект Rusadver.
Как устроены продажи
Мы сотрудничаем со всеми крупнейшими интернет-площадками: Wildberries, Ozon, Goods, «Беру». Продавались и на Amazon, но там нас забанили из-за невыполненного заказа. У нас сменился менеджер, а новый сотрудник не успел получить логин и пароль от этой площадки. Но мы туда обязательно вернёмся. Также продаём чехлы через профильные магазины – такие, как «Робинзон» или «Mr. Сумкин».
Мы разделили производство и продажи. Фабрика выпускает изделия торговой марки и поставляет их компании Routemark. Она делает наценку (в среднем от 20 до 70%) и с этой наценкой продаёт товар дилерам, поставляет его на интернет-площадки либо напрямую клиенту.
Например, мы продаём товары на Wildberries по розничной цене, из которой ещё 20-25% должны отдавать площадке. Но всё равно наша цена за вычетом процента Wildberries выше оптовой, и это неплохо. Площадке «Беру» мы платим всего 4%, и это ещё лучше. Правда, маркетплейсы берут деньги за хранение товара, рекламу и т.д. – у каждой из них свои подходы.
Продажи через собственный интернет-магазин в этом году заметно выросли. Но они всё равно составляют не более нескольких процентов от общего оборота. Если честно, нам даже не особо обязательно развивать свой интернет-магазин – мы на рекламу больше потратим.
Также наши чехлы можно купить в семи российских аэропортах – от Ростова-на-Дону до Петропавловска-Камчатского. Среди них больше всего продаж приносит екатеринбургский аэропорт «Кольцово» - чехлы в нём продаются там, где стоят обмотчики плёнкой.
Экономика проекта
Мы работаем в премиальном ценовом сегменте и в сегменте «средний плюс». Продавать свои изделия совсем дешёво мы не можем и не хотим, это не наш сегмент.
В нашем магазине чехлы стоят от 1370 до 3190 рублей. Бывают и дорогие премиум-заказы. Так, недавно мы делали чехол модели «Амбассадор» ограниченной серией 100 единиц с гербом России. Он был красиво оформлен, в белой коробке по типу упаковки iPhone. Бывает, попадаются объёмные корпоративные заказы, самые крупные из них – на сумму 7-10 млн. рублей. Всего корпоративные заказы приносят 72% выручки.
Мы не привлекаем ни инвестиций, ни кредитования. Развиваемся исключительно за счёт собственных средств – благо, маржа позволяет. Чистая прибыль нашего предприятия – около 3-4 млн. рублей в месяц.
Главный результат этого года – планомерный рост. В 2018 году оборот был 128 млн. рублей. В этом году планировали выручку в 200 млн. рублей, но уже понятно, что соберём не более 180 млн., если только на нас не свалится какой-то очень крупный заказ.
Высокий сезон – перед Новым годом, но в принципе у нас всесезонный бизнес. Проседают только январь и февраль, но так почти во всей торговле.
Выход за границу
С самого начала я видел свой проект международным. В 2018 году мы начали продавать чехлы за границу – в Чехию и Прибалтику. В Чехии продажи идут на корпоративном рынке, но там очень маленькие заказы - на общую сумму в 1000-1500 евро. А вот прибалты торгуют хорошо. У нас с ними контракт на все три страны региона - Литву, Латвию, Эстонию, они охватили очень много площадок и говорят, что готовы «забрать» и Чехию, если там не будут расти продажи.
Недавно мы запустились и в Испании. Сейчас я регистрирую торговую марку на всю Европу, это стоило мне 197 000 рублей. Открытие юрлица стоит тоже примерно 340 000 рублей (это сумма уставного капитала). В проекте должен быть директор с минимальной долей в несколько процентов. Я уже нашёл человека, который будет заниматься продажами, он возьмёт ещё минимум двух людей в команду. Средний расход на испанское представительство будет примерно 200-250 тысяч рублей в месяц.
Интересный проект начинался в Грузии. Там я познакомился с молодыми предпринимателями, которые заинтересовались нашей продукцией. Мы с ними сделали интересную линейку чехлов на основе картин грузинских художников. Отправили им первые тестовые партии, они начали продавать их в аэропорту. Но с началом волнений 2019 года всё прекратилось, они даже перестали отвечать на письма. Надеюсь, что этот проект рано или поздно возобновится.
Сейчас мы проводим маркетинговые исследования в Украине. Уже запущена реклама в торговых центрах, о нас написал один из глянцевых журналов. В этой стране уже появился партнёр, скоро будем отправлять ему первую партию. Правда, он попросил перед отправкой отрезать бирку «Сделано в России». В любом случае мы надеемся, что политические проблемы не помешают нашему сотрудничеству.
По заграничным продажам у нас есть ещё один план. Хотим в Европе ставить вендинговые автоматы, которые будут сами продавать продукцию – чтобы не открывать магазины и не нанимать персонал. Мы заказали производство таких аппаратов, они будут в виде будки с платформой. На платформу ставится чемодан, сканируется его размер и вес. Потом подсвечиваются те чехлы, которые подходят под эти параметры. Там же будут продаваться другие аксессуары для путешествий. Эти стойки мы планируем продать нашим партнёрам фактически по себестоимости.
Квизы и спонсорство
Основной способ продвижения продукции Routemark – прямые контакты с оптовыми и корпоративными клиентами. Остальное – имиджевые акции для поддержки узнаваемости. Например, мы сотрудничаем с премиальными квизами, которые проходят в лучших ресторанах Москвы: дарим свои призы победителям. Я считаю, что участники квизов – наша аудитория. Взять, к примеру, Ровшана Аскерова, знатока «Что? Где? Когда?», который очень любит путешествовать. Мы выступали партнёрами его проектов – франшизы интеллектуальных игр «Что? Где? Когда?» и «Без дураков».
Также мы предоставляем чехлы и другие вещи бьюти-блогерам и тревел-блогерам, причём и тем, кто пока неизвестен. Им очень приятно получить бесплатно эти аксессуары, потом они снимают о них видео.
Довольно часто мы спонсируем различные студенческие мероприятия, для которых предоставляем призы. Также были неплохие кооперации с Coral Travel и конкурсами красоты.
Я считаю, что мы в целом создали моду на использование чехлов для чемоданов. По крайней мере, мы были первые, кто занялся этим продуктом настолько масштабно. Тем не менее, и сегодня многие не знают, что такое чехол для чемодана, удивляются этой идее. Это говорит о том, что нам нужно больше и лучше доносить эту информацию всем – от продавцов в магазинах до конечных покупателей.
Что дальше
У меня в голове много новых интересных проектов, которые я хотел бы реализовать. Думаю, что компанию ждут новые успехи, новые витки и более грамотный финансовый менеджмент. На текущем этапе это один из важнейших моментов. С этой целью я взял в команду нового исполнительного директора, который лучше меня разбирается в финансах. Она будет заниматься всеми текущими вопросами компании, а я буду только идейным вдохновителем.
Одна из моих идей – коворкинг для молодых предпринимателей, которые хотят развивать свою линию одежды или аксессуаров. Его я хотел организовать на базе моей фабрики. Проблема многих дизайнеров в том, что, отдавая партию на производство, они не могут контролировать процесс. По моей задумке, у них будет возможность приехать на фабрику и руководить производством своих вещей. А я бы зарабатывал на фурнитуре, печати и остальных изделиях для них.
Этот коворкинг я так и не смог открыть, потому что до сих пор сам загружаю заказами свою фабрику. Пока были только разовые коллаборации – например, со студией Артемия Лебедева (см. фото выше). Им была интересна марка Routemark из-за качества наших изделий. Перед встречей мы прислали образцы, которые им понравились. Сам Артемий взял себе подушки и маску для путешествий и летает с ними.
У нас сейчас со студией Лебедева долгосрочный контракт, а они мало с кем так сотрудничают. Мы полностью «закрываем» им аксессуары для путешествий, разрабатываем с ними совместные дизайны. Мы для них являемся производственной площадкой, которая может сделать качественно. Они могут нафантазировать интересные вещи, а мы должны произвести то, что они придумают. В этом отношении у них грандиозные планы.
Чтобы реализовать все наши проекты, нам нужно расширять производство. Один из вариантов того, как это сделать без переезда в новое помещение – переход на работу в несколько смен. Также будем докупать оборудование для печати в ближайшее время.
По материалам https://biz360.ru/materials/poshlo-poekhalo-kak-zarabotat-milliony-na-tovarakh-dlya-puteshestviy/