Досье
Мария Лисицина, 27 лет, предпринимательница из Верхней Пышмы (Свердловская область), основатель магазина-игрушек в Instagram Leo_shop_toy. Окончила Уральский государственный университет путей сообщения. Работает ведущим инженером в дирекции инфраструктуры Свердловской железной дороги. В 2018 году основала insta-магазин развивающих игр и игрушек.
Игрушки не только для себя
Мария Лисицина открыла интернет-магазин развивающих игрушек, находясь в отпуске по уходу за ребёнком. К тому времени её сыну Леониду шёл третий год. Он родился раньше срока – на седьмом месяце. Из-за этого Марии с мужем пришлось потратить много сил и энергии на восстановление здоровья ребёнка. Она возила сына в реабилитационный центр и занималась с ним самостоятельно.
Для домашних занятий Мария искала развивающие игрушки. Но то, что продавалось в магазинах Верхней Пышмы и соседнего Екатеринбурга, её не устраивало – выбор развивающих игрушек в них был небольшой. Тогда она начала поиски в интернете. Найти нужный ассортимент удалось в московских и питерских онлайн-магазинах.
«Я помню тот день, когда мы с мужем посмотрели на нашего ребёнка, которому на тот момент исполнилось 2,5 года, и поняли, что можно выдохнуть. Он уже пришёл в норму и даже начал обгонять своих сверстников в развитии. В этот момент у меня возникла мысль, что я хочу делиться с другими своим опытом по развитию детей», - вспоминает Мария Лисицина.
В результате поиска развивающих игрушек Мария поняла, что в её регионе эта ниша, по сути, свободна. И она решила заняться продажей таких игрушек через интернет. Родители и муж поддержали её в этом решении.
«Я хотела, чтобы у других родителей тоже были «правильные» игры и игрушки, с помощью которых можно развивать детей. Это интересно, нужно, полезно и даёт видимые результаты. В качестве подтверждения – пример моего сына», - говорит Мария.
Быстрый старт
От появления идеи собственного магазина до первой закупки прошло всего 3-4 недели. Всё это время Мария практически круглосуточно занималась новым проектом. Она изучала рынок, способы продаж и доставки, искала поставщиков. В сентябре 2018 года была закуплена первая партия товара на сумму 30 000 рублей. Это были сэкономленные деньги, которые Мария с мужем откладывали на отпуск.
«У меня всегда был интерес к предпринимательству. Ещё в школе я дополнительно занималась экономикой и участвовала в стратегических играх на эту тему. Теоретическая база у меня была, я понимала основные принципы экономики, нужно было только применить всё это на практике. Опыта на тот момент у меня не было, но я хотела этим заниматься, и была уверена, что у меня всё получится», - рассказывает Мария.
Она решила назвать магазин Leo_shop_toy («магазин игрушек Лео»), так как сына зовут Леонид. На аватарке проекта – две ладошки: самой Марии и маленького Лёни.
«По мнению маркетологов, и название, и аватарка далеко не самые удачные. Но здесь я решила пойти против течения. Название мне нравится, и оно отражает смысл – ведь магазин родился благодаря моему сыну. А изображение на аватарке означает, что когда мы занимаемся с ребёнком, вкладываемся друг в друга. Это отражает связь родителя и ребёнка, и в этом идея моего магазина», - объясняет Мария.
Первые заказы были от друзей и знакомых Марии, у которых есть дети. Для них её бизнес-проект стал неожиданностью: кроме мужа и родителей о своём намерении открыть магазин Мария никому не говорила. От знакомых после первых покупок стали поступать отзывы, заработало сарафанное радио.
Отношения с поставщиками
Игрушки для своего магазина предпринимательница закупает на фабриках в Китае. Мария общается с фабриками с помощью онлайн-переводчика. В сложных ситуациях ей помогает знакомый из Улан-Удэ, владеющий китайским языком.
«Я открыто говорю о том, что работаю с Китаем. И я уверена в качестве продукции. Сейчас у меня несколько поставщиков из числа местных фабрик. Они меня уже знают и относятся ко мне лояльно. Они видят, что я развиваюсь, что проект у меня долгосрочный. Поставщикам со мной спокойно, и мне с ними тоже», - говорит Мария.
На первых поставщиков основательница Leo_shop_toy вышла очень быстро. Увидев в интернете понравившиеся товары, она нашла производителей, списалась с ними и сделала заказ. Правда, условия были не слишком выгодными. На волне «стартовых эмоций» Мария практически упустила из вида бизнес-аспекты первой закупки.
«Когда я открывалась, у меня настолько горели глаза, что я вообще не задумывалась о какой-то прибыли. Хотелось скорее схватить все эти игрушки и со всеми ими поделиться. Первую партию я «отработала», по сути, в ноль. И спустя какое-то время поняла, что так дальше нельзя: нужно получать прибыль. Тогда я стала более тщательно оговаривать детали с поставщиками», - признаётся Мария.
Предпринимательница заказывает товары раз в месяц-полтора. Сроки доставки – 2-3 недели. Растаможку берут на себя поставщики, которые предъявляют все необходимые сертификаты на продукцию.
Товары хранятся у Марии Лисициной дома: по её словам, там «всё в игрушках».
Маркетинг и продвижение
Так как продажи игрушек Мария ведёт через Instagram, ей необходимо было развивать свой аккаунт в этой соцсети. На это потребовалось довольно много усилий.
Сначала Мария стремилась как можно быстрее увеличить количество подписчиков. Для этого она приняла участие в специальном марафоне: пользователи подписываются на аккаунт за какой-нибудь приз. Так на страницу Leo_shop_toy подписалось около 1000 человек. Правда, вскоре оказалось, что смысла в них нет. Новых подписчиков не интересовали товары магазина – они пришли только ради возможного выигрыша. За год работы магазина они не совершили ни одной покупки. Участие в этой акции стоило Марии всего 1000 рублей, но больше она её не повторяла.
Ещё один неудачный опыт продвижения – реклама в блогах. Мария решила, что из 12000 подписчиков выбранного ей блогера найдутся потенциальные клиенты для её магазина. Акция принесла несколько подписчиков, но от них тоже не поступило ни одного заказа. Уже потом Мария поняла: это были люди, которые пришли в её аккаунт, чтобы поддержать блогера.
«После этого я решила: пусть у меня будет не так много подписчиков, но только те, кому мой проект действительно интересен. Теперь я нахожу новых людей через знакомых или в смежных сферах: детская одежда, логопеды, дефектологи. Я подписываюсь на подобные страницы, и те, кому интересно, подписываются на меня в ответ. Совсем недавно я преодолела отметку в 4000 подписчиков», - говорит Мария Лисицина.
Работа с клиентами
Когда Мария сама искала игрушки в интернет-магазинах, то в некоторых случаях опасалась совершать покупки, даже если ей в принципе нравился товар - её смущали различные мелкие факторы. Открыв свой магазин, она решила сделать так, чтобы даже самые настороженные покупатели не имели повода для недоверия.
Основная претензия к интернет-магазинам – фото товара не совпадает с реальностью. Поэтому Мария старается снимать как можно больше видеороликов про игрушки, в которых она показывает, как занимаемся и играет с сыном. Объясняет, какого прогресса достиг ребёнок в результате использования тех или иных игр, на каком уровне он выполняет различные задания. Игрушки в этих видео показаны во всех ракурсах.
Как правило, для совершения покупки заказчики пишут Марии в директ либо в комментарии. На все запросы она отвечает сама. Если клиенту удобней пообщаться по телефону, она ему перезванивает.
«Я всегда на связи со своими покупателями. Они для меня – не только клиенты, но в первую очередь люди. И я хочу, чтобы им было легко и удобно. Были случаи, когда мы даже созванивались по видеосвязи, чтобы клиент убедился: я живая, и игрушки у меня настоящие. Я не считаю, что это придирки. Если клиенту нужно меня услышать или увидеть – я обязательно дам ему такую возможность», - замечает Мария.
Иногда клиент не выбирает конкретную игрушку, а говорит возраст ребёнка и сумму, которую он готов потратить. В этом случае, по признанию Марии, работать проще. Ей не нужно предлагать весь ассортимент - достаточно предложить несколько игрушек на выбор.
«Я стараюсь быть честной. Если у меня спрашивают игрушку, но я вижу, что она не подходит по возрасту, я всегда об этом скажу. У меня нет цели «впарить» всё подряд. Я хочу, чтобы купленная игрушка действительно пригодилась людям. Тогда есть шанс, что они придут ко мне ещё и посоветуют знакомым», - говорит Мария Лисицина.
Оплатить заказ можно различными видами карт. После оплаты Мария отправляет покупку в течение суток – как правило, через «Почту России».
Схема работы с покупателями из Верхней Пышмы другая. Мария может привезти им несколько товаров для выбора под нужный возраст и заявленный клиентом бюджет. Если клиент выбирает игрушку в интернет-магазине, Мария или её муж доставляют покупку на дом в тот же день.
Клиенты близкие и далёкие
За игрушками в Leo_shop_toy чаще всего обращаются мамы, многие из которых находятся в декретном отпуске. Если детей двое – игры обычно покупают и для старшего, и для младшего. Ещё один вариант в таких случаях – покупка игры, которая подойдёт всем детям: в неё они смогут играть вместе.
Большинство клиентов – из Верхней Пышмы и Екатеринбурга. Есть регулярные заказы из Сургута, Ханты-Мансийска, Тюмени, Серова, Краснодара. Немало покупателей обращаются из Москвы, Санкт-Петербурга, Казани. Также поступают заказы из совсем маленьких населённых пунктов.
«В первое время покупки из Москвы и Питера меня несколько удивляли. Мне казалось, что там подобных товаров много. Но мне очень приятно, что люди мне доверяют, в том числе из больших городов с большим выбором товаров», - говорит Мария Лисицина.
Ассортимент пришлось сократить
В первые месяцы работы магазина Мария старалась максимально расширять ассортимент и закупать как можно больше различных игрушек. Сейчас она считает такой подход самой большой ошибкой за всё время развития проекта.
«На самом деле клиенту не нужен слишком большой выбор. В этом случае глаза разбегаются - не знаешь, что искать и на чём остановиться. И спустя полгода я пришла к тому, что сузила ассортимент», - рассказывает Мария.
Понять ошибку с широким ассортиментом помогло участие в онлайн-курсе «Идеальный продукт», который проводила Галина Проценко, основательница магазина игрушек в Instagram «Обгоняй!».
Сейчас в магазине Leo_shop_toy представлены самые лучшие и ходовые товары из тех, что были в ассортименте в течение года. В основном это развивающие игры и игрушки из дерева. Они направлены на развитие логики, пространственного мышления, моторики. Игрушки рассчитаны на детей от 1 до 4-5 лет. Также в продаже есть линейка настольных игр, которые подходят для любого возраста, в том числе для взрослых.
«В обзорах я показываю, как можно завлечь игрой ребёнка, чтобы ему было интересно. Например, есть игра «Трудолюбивые пчёлки». Каждую пчёлку с помощью пинцета нужно поселить в свой домик по цвету. Если просто дать игру ребёнку – скорее всего, он быстро потеряет к ней интерес. А я говорю: «Смотри, какие пчёлки! Они дают нам мёд. Давай мы рассадим их по домикам, а потом съедим по ложечке мёда». Если игру интересно преподнести, ребёнок в следующий раз сам за ней потянется», - отмечает Мария.
Экономика стартапа
Диапазон цен на игры – от 800 до 1500 рублей. Средний чек составляет примерно 1300-1500 рублей, в одной покупке обычно одна-две игрушки. В неделю отправляется 5-6 заказов, в месяц - 20-30.
При формировании стоимости Мария добавляет к закупочной цене игрушки примерно такую же наценку. Это необходимо, чтобы покрыть расходы предпринимательницы на транспортировку продукции и растаможку, плюс маржа.
В расходную часть также входит решётка из деревянных планок, в которую упаковывают каждый ящик с товаром. Это необходимо, чтобы защитить коробки с игрушками от повреждения. При доставке в другие города продукция упаковывается в плёнку.
Прибыль Марии от каждой игрушки – около 20% от наценки. «Да, пока я зарабатываю немного, но динамика выручки положительная, и надеюсь со временем выйти на приличные обороты и прибыль».
Основную часть выручки предпринимательница тратит на закупку новых партий продукции. Бизнес расширяется, количество клиентов растёт, и товара требуется всё больше. По признанию Марии, проект сейчас не является для неё основным источником дохода. После выхода из декретного отпуска она работает в найме по своей специальности – инженером в РЖД.
Всё сама
Практически всеми делами, связанными с проектом, Мария Лисицина занимается сама. Супруг помогает ей с доставкой товара по Верхней Пышме, а сын выступает в качестве «модели» при съёмках обзоров. Остальные процессы, в том числе общение с клиентами и ведение Instagram, Мария пока не готова никому делегировать.
«Я знаю, что это неправильно с точки зрения бизнеса. Но в этом году я на месяц ездила в отпуск и попросила развозить заказы другого человека. Мои подписчики знали, что я на отдыхе и количество заказов в этот период серьёзно упало. Может, это просто совпадение. Но мне кажется, людям приятно, когда я сама привожу заказы, когда могу всё рассказать и показать. В любом случае лучше меня мои игрушки никто не знает», - уверена Мария.
По её словам, проект занимает у неё очень много времени. Помимо ведения Instagram и работы с клиентами, она читает отзывы про другие магазины, чаты и сайты, посвященные развитию детей. Так Мария старается понять, как развивается рынок, какие виды товаров нравятся и не нравятся потребителям.
«В последний месяц я для себя установила, что занимаюсь этим чтением не более часа-полутора в день. Я вышла на основную работу и по вечерам хочу быть с сыном, а не сидеть в интернете. Пока ребёнок не лег спасть, я уделяю время ему, а заказы развозит муж. Но я надеюсь, что рано или поздно вернусь ещё раз в декрет и буду уделять проекту больше времени. На следующий декретный отпуск у меня уже есть планы», - добавляет Мария.
Что дальше
Сейчас Мария планирует постепенно развивать свой бизнес. В дальнейшем она хотела бы пойти учиться на дефектолога. По словам Марии, это позволит ей подкреплять свои методики не только собственным опытом, но и научной доказательной базой.
«Я получаю огромное удовольствие от моего проекта и от общения с людьми. Но в перспективе мечтаю о развивающем центре, где смогу заниматься с детьми с помощью моих игрушек. Также я хочу обучать других родителей, как развивать детей в домашних условиях», - говорит Мария.
По материалам https://biz360.ru/materials/malenkiy-no-gordyy-biznes-kak-prodavat-cherez-instagram-razvivayushchie-igrushki/