Для решения задач, связанных с повышением качества оперативной работы отдела продаж, предусмотрены сделки с клиентами. Использование сделок позволяет зарегистрировать все этапы работы с клиентом (этапы процесса продаж), начиная с момента регистрации потенциального клиента до момента отгрузки товаров клиенту (успешное завершение сделки).
Процесс ведения сделок представлен в виде следующей схемы.
Прохождение каждого этапа процесса продаж может жестко контролироваться используемым бизнес- процессом, менеджером или вообще не контролироваться. Контроль этапов процесса продаж определяется типом сделки:
- Типовая продажа – позволяет контролировать каждый этап процесса продажи. Например, менеджер не сможет перейти на этап формирования предложений клиенту, если он не классифицировал клиента, то есть не определил условия продажи, по которым будет осуществляться продажа товаров клиенту.
- Сделки с ручным переходом по этапам – отсутствует жесткий контроль прохождения каждого этапа бизнес-процесса. Менеджер может переходить с одного этапа на другой, пропуская какой –либо из этапов.
- Прочие непроцессные сделки – позволяет использовать сделки с клиентами без регистрации этапов процесса продажи. Такие сделки обычно используются для регистрации выполняемых задач и взаимодействий в рамках долгосрочных проектов.
На одном торговом предприятии можно использовать различные варианты процессов продаж.
Сделка с клиентом – гибкий инструмент прикладного решения, в рамках которого предоставляются следующие возможности:
- просмотр списка документов по сделке,
- регистрация коммерческих предложений,
- регистрация условий продажи,
- формирование заказов поставщику,
- составление плана работ по сделке,
- регистрация взаимодействий.
Отражение результатов сделки с клиентом осуществляется при помощи соответствующих статусов.
Предусмотрена возможность проанализировать, какое количество сделок выиграно, проиграно или находится в работе.
В основе методики учета сделок лежит подход к организации продаж под названием «воронка продаж» - позволяет проанализировать, на каких этапах чаще всего происходит проигрыш сделки.
